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Inhaltsverzeichnis

Cross-Selling


Unter Cross-Selling versteht man im Marketingjargon die Technik, an einen bestehenden Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Durch Cross-Selling kann der Profit pro Kunde gesteigert werden und gleichzeitig die Beziehung zwischen Klienten und Unternehmen gestärkt werden. Während die Akquise neuer Kunden immer mit Kosten verbunden ist, bringt das Cross-Selling ganz eigene Risiken mit sich. Zwar erstehen hier keine direkten Kosten durch die Neukundenakquise, allerdings kann durch das Cross-Selling die Beziehung zu eine bestehenden Kunden beschädigt werden. Daher ist es sehr wichtig, dass beim Cross-Selling nur Produkte und Dienstleistungen verkauft werden, von denen der Kunde tatsächlich profitiert.

Geschieht das Cross-Selling allein aus Gründen der Profitmaximierung, so ist die Gefahr groß, dass die Geschäftsbeziehung zum bestehenden Kunden darunter leiden kann. Große Unternehmen kombinieren die Technik des Cross-Selling häufig mit dem so genannten Up-Sell, bei dem direkt nach dem Kauf ein weiteres Produkt oder eine weitere Dienstleistung angeboten wird. Aus dieser Mischung von Up-Selling und Cross-Selling kann der Nutzen maximiert werden, denn ein Klient aus einem Unternehmen bezieht und gleichzeitig der Profit pro bestehendem Kunde maximiert werden.

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